李叫兽14天改变计划思维导图(升级版)

发布时间: 2021-04-11

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李叫兽14天改变计划思维导图(升级版)课程内容:

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各位学员,大家晚上好,欢迎来到十四天改变计划的第五天。

今天呢今天呢主要跟大家讲一下整个我们前面第一部分需求篇的总结,消费者到底是如何做选择的。

各位前段时间呢已经学习了两种方法,第一个呢是十种需求的方法。

你通过十种需求的方法呢不断的呃套用到自己的身上,想一下消费者到底可以满足哪些需求,然后我们的产品可以满足消费者什么样的需求?

然后呢还有一个六条的需求自检清单,当你选择了是找到这些需求之后呢,然后再进行选择。

今天呢我整个给大家讲一下这两个方法的本质是什么,以及我们接下来可能会如何使用这些方法。

首先第一个呢,选十种需求,最关键的是要了解消费者到底是如何做选择的。

那么消费者到底是如何做选择的呢?

如果你可能不了解这一点的话呢,你学习这些方法可能会。

在学习或使用的时候可能会有一定的问题。

那么在我讲消费者如何做选择之前呢,先给大家出一个题。

这个题呢我前段时间也跟我自己团队的成员出过非常简单一个简单的心理测试,结果发现了最终的答案令我非常意外。

假设你是个大学生啊,你最近为了备考期末考试呢,每天晚上都会去图书馆自习,吃完晚饭去图书馆自习。

然后呢下面两个选择,第一个选择呢是像往常一样去图书馆复习,第二个选择呢是回寝室看一部一直想看的外国电影。

线上的学员会怎么选啊?

好,可能每个人的想法是不一样的啊。

总之我前几天在问我自己团队的成员的时候呢,发现哎可能我们团队学霸偏多一点,大部分人选择第一个。

接下来我又换了另外一个场景啊然后你还是那一个大学生,最近为了备考期末考试,每天晚上去图书馆,然后两个选择换。

碰了一下,第一个呢是像往常一样去图书馆复习。

第二个呢,去听一个心仪作家的讲座。

比如说李教授突然到了你们学校了,好好不容易,毕竟他好不容易来学校一次,这两个选择你会选择哪个呢?

第二个。

好,我再给大家换一下,还是假设你是个大学生,最近为了备考期末考试,每天晚上去图书馆,刚在食堂吃过晚饭。

然后呢我们知道呃过去你是看到这两个选择呢,比如说去听心仪的作家讲座,那么我我过去在学校里听了很多讲座,那么听角度的话你想一下就是比如说你会面临人山人海啊然后去排队啊之类的。

然后但是呢为了那个心爱的偶像来了,你很多人还是会去听的。

这个时候呢我再给你两个选择,这个选择呢是回寝室看一部一直很想看的外国电影,还是去听那个作家的讲座?

先这样做。

我自己重复做过很多这种实验,我就发现每两个选择当中呢,每两个选择不同人的态度的变化都是非常明显的。

但是呢有呃我一开始在做这个实验的时候,我发现有几个人的选择让我非常之意外。

比如说我们团队当中几个人的选择是如何是意外呢?

发现了一个非常奇特的现象,就是在听讲座和图书馆之间呢,你就发现他去听讲座,毕竟那个作家好不容易来一次嘛。

呃然后呢所以听讲座大于图书馆,就在图书馆和看电影之间呢,他就会选择图书馆,因为他是个学霸。

然后最后呢看电影和听讲座之间呢又有人选还是同一个人啊,他会选择看电影。

那为什么呢?

因为他就会觉得哎呦听个讲座那么麻烦,我觉得最终可能也讲不了什么干货,然后还不如回去看个电影啊,毕竟有一部一直没有看的电影。

然后呢我就再把他所有的答案列出来,就会发现自相矛盾了。

那为什么。

会产生这么奇怪的现象呢?

即使各位可能有不同答案,你仔细看一下你前后三个问题的答案,可能每个问题答案都不一样,你一定会发现有自相矛盾的地方。

为什么呢为什么会出现这种情况呢?

其实呃这是一个非常常见的现象,不是因为我们精神分裂,而是因为消费者做选择的时候,我们正常的一个人做选择的时候,本身就是这样做的。

因为消费者呢他并不是做出最好的选择,而是呢你做做出比过去某个选择感觉更好的选择。

然后呢如果你再回到那个大学生的状况当中,你想一下啊,为什么会有人选去看一部一直想看的电影呢?

你会发现很奇怪,因为那个电影它一直存在,然后只不过呢我给你提示出来,你才想到要去看电影。

而且呢如果你是一个在某个学校的人的话哦,这种所谓的大咖讲座呢也是每天都有,那只不过我给你提示。

把你摆在眼前的时候,你的选择就哦就变了。

总之呢,任意两个选择摆在你的眼前,你的选择就变了,你的偏好也变了。

而这就是我们营销当中经常要操控的一点,而这也是各位为什么要去用那个为产品找需求的方法去找到需求的原因。

因为当你找到不同的需需求的话,你会发现消费者面临的选择拿你跟什么对比是非常不一样的。

有的时候是拿你跟一个更低价的去对比,有的时候是拿你跟一个更性能更好的去对比,就类似于两者对比不一样最终的选择就是不一样的。

所以呢这是为什么要让大家在一开始的时候先去学习这几种方法,因为当你找到不同的需求的时候呢,本质上就已经决定了消费者到底拿什么选择来对比。

比如你找到了新颖性,然后呢啊洗了这么多年头发,你洗洗过头皮嘛?

那么和过去的某一段经历进行对比,和过去你用了模拟。

连事情去对比低价和高价的某个选择去对比,比如说呃一个是高价理财顾问,一个是免费的理财顾问,就总之呢当两个事情摆在消费者的眼前不一样的时候,他的选择非常不一样。

接下来呢我我会拿学员做的一些作业和就是你们自己做的一些作业来举一个例子。

好,前几天呢大家就接收到这个作业了,就是易思科的手持美容仪。

然后过去呢可能呃很多美容仪是在这种美容院里,然后这些专业的人士给我们用的,或者说给我们做美容啊。

这个手持美容仪呢可以让你在家里给自己做美容,只不过可能比较贵一点啊,两千多块钱吧。

好,那么消费者面临什么样的选择呢?

你就会发现呢不同学员的方案消费者面临的两两选择很不一样,就类似于图书馆还是听讲座之类的。

比如说有的人是找的低价需求,在需求方面。

那么低价需求呢我们先。

找一个选择你的理由嘛,我看有的人写的就是花两千多块买美容仪就可以永久免费美容,而过去呢你可能每一次都要去美容院嘛,那么这是选择你的理由。

那按照营销的分析呢,其实我们要想不要光找出选择你的理由,我们还找出这个理由跟什么进行对比的,这是非常重要的。

所以呢我们还要想一下,过去的默认选择,就这个理由到底在跟什么对比?

有也就是说呢同样是去图书馆这件事情,跟看电影对比和跟听讲座对比是很不一样的。

然后这一个呢对比的因素呢肯定是去美容院,每次可能一两百或几百块的这种美容,跟这个对比。

而这一个呢就是你要满足的低价需求。

比如说呢有的学员的这种作业就是这样写的,去美容院花三千,真正用在你身上的钱只有三百块。

手持美容仪在家做美容,帮你省下更多的钱买大牌,这是一个低价需求嘛。

然后第二个呢。

当然你可以听到不同的需求吧。

第二个,还有人听到便捷性需求,便捷性需求呢你会发现它对消费者的影响又完全不一样了,他因为默认选择不一样。

大家记得刚才去图书馆的例子,只要默认选择不一样,我们最终是否会购买这个产品是非常不同的。

比如选择你的理由可能是什么呢?

呃买个美容仪美容就可以足不出户。

那么各位会觉得这一个点它的过去的默认选择是什么呢?

跟什么对比。

比如辛苦跑去美容院做美容,那么这两个选择对比的话呢,我们就会发现感觉又完全不一样了。

消费者如果你仔细去测的话,你就会发现转化率可能也不一样了。

当然我也不是特别赞同这个方案了。

然后呢这一个可能有的学员就是这样写的,在家就能美容,不用忍受走在路上的车水马龙,然后呢呃主打这样一个需求。

接着呢还有。

有的学员又找到了不同的方向。

比如说这样一个需求,新颖性需求。

然后新颖性需求里面我们可以寻找这种互补品嘛,里面那个方法里面已经讲了。

那么他找的选择你的理由是什么呢?

买个美容仪可以让面膜的效果更好,因为我过去是在用面膜,然后用面膜的效果受限,所以当你买了一个美容仪可以让你本来用面膜的效果更好。

这个类似于我之前遇到了一个这种做净水机的公司,他做加工净水机放在自己的水龙头上,然后拧开水就可以用这个水洗脸。

然后又觉得他要主要诉求是要用这种好水洗脸嘛,而不是用普通的自来水洗脸。

那我就在想那到底应该满足什么需求啊?

因为普通的这种洗脸其实大家都会觉得够了,所以后来我就我就想到了,其实用这种更加纯净的水洗脸,可以让你花费几千块买那种化妆品和护肤品的功效更好,这样我们。

会觉得哎就买个净水机,其实每天只相当于几毛钱,那可以让原来的那个东西功效更好啊这是护肤品嘛。

那么这一个也是。

那么这就意味着他过去的默认选择是什么呢?

这一条攻击了什么默认选择是哪两条才对比呢?

其实是呢只用面膜效果有限过去的状态只用面膜效果有限,现在你给我提供了一种新的选择,然后呢买一个美容仪,让面膜让面膜的效果更好。

我们知道任何一个产品推向市场,你都要想一下,消费者过去的默认选择是什么?

现在你给他提供了新的选择是什么?

你给他提供新的选择呢意味着他他可能会想到很多个默认选择,而做营销的时候呢,我们往往就需要调用其中某一个默认选择。

再比如说呢呃还有学员想到另外一个需求,理想自我的需求,然后我我自己一直非常喜欢这个需求啊,所以把它放。

然后最后一个选择你的理由是什么呢?

啊买一个美容仪,可以每天护理,这是一个过去美容是一个很偶尔的事情嘛,那么现在我们把美容变成每天的事情,呃就是这样一个需求。

那么它所攻击的默认选择是什么呢?

定期来去。

对,它可能是低频,所以过去的默认选择呢是偶尔才去美容院护理。

它对应的文案呢我也发现一个一个学员写的特别好,他是这样写的,休假日才去美容院,可衰老从不休假,手持美容仪日常护肤的选择,这一个也哦哦我我给客户看了之后,他也觉得这个文案非常好。

嗯所以呢这是我们整个的为产品找需求的方法。

大部分人在我们为产品找需求的时候,实际上大部分人的思路是被局限的,所以呢我们需要找到这十种不同的需求,以及每种需求。

用里面呢可能有不同的故事,当你这样找的时候呢,就可以帮你扩宽这些思路。

因为你想一下,当你推向一个产品的时候,消费者一定是拿你的产品跟它过去的默认选择进行对比的。

就像你在大学走在路上碰到一个同学,高建议他今天晚上去图书馆自习吧。

这个时候你表面上看你提供了这个建议,但是他的内心却是在跟另外一个选择对比,有的可能在跟今天晚上的讲座对比,有的可能跟回帖是干电影的对比,有的可能跟别的对比。

当你激发他跟不同东西的对比,当你想到他的默认选择到底是什么,就会起到完全不同的效果,也会影响到你想到他的默认选择到底是什么,就会起到完全不同的效果,也会影响到人更好一点的选择。

它不是说最好,而是比过去的被你激发的那种选择更好一点。

这就足够了,这就足可以带来。

转化了。

所以呢我对大部分营销人的建议是什么呢?

一定要形成这样的条件反射,就是当下消费者的默认选择到底是什么?

但是大部分人呢完全没有形成这样的条件反射,很多时候你没有解决一个问题,你会发现你忘记了消费者的默认选择是什么,他到底在跟什么对比。

所以你有的时候会无法理解一些现象。

举个例子啊,就是我们在自己我们在自己运营的时候,我就我前几天就发现了一个有点不合理的现象,就是我们自己不是安排了很多呃助教跑到群里跟大家去运营吗?

然后就发现诶有些学员就是助教好像很不礼貌,然后呼来喝去的,然后我就在想到底是什么原因呢?

好像不对。

然然后呢我就在想那是消费者,就是因为你们是我的消费者啊,他到底在跟什么默认选择在对比?

我就发现了,可能你们把他们跟服务员进行对比了,然后这说明不对了。

所以呢。

那我们我就后后来让我们的运营人员跟他们改了名称,不应该是助教,而应该是学姐。

然后你又发现呢这样跟默认选择去对比的话就完全不一样了。

所以呢当我们在解决一个问题的时候,或者当你说任何一个东西,你总要想一下消费者的默认选择是什么。

那么再举个例子啊,就是前几天有的学员建议我,就是前几堂课先讲一些就是大家都知道的这种基础知识,给大家做一下铺垫。

然后我就在想啊,当然这是可能是应该的,但是如果我直接开始讲这些基础知识的话呢,大家可能立马就撤群了,为什么呢?

因为这些知识大家在其他所有地方都能看到,这个时候大家的默认选择是什么?

是李教授讲了这些知识,而这个知识是服务包的一部分,但实际上这是不应该的,实际上我如果如果我要讲这些基础知识啊,但实际上这是不应该的。

实际上我如果如果我要讲这些基础知识啊,但实际上这是不应该的实际上我如果如果我要讲这些基础知识啊,但实际上这是不应该的,实际上我如果如果我要讲这些知识啊。

但是有些人要求了,所以。

我额外附送的,所以你把默认选择理解成这些东西本身就不应该是我讲的,你会发现完全不一样了。

而各位呢还应应该听到这样的故事,有一个人他在呃就是他一边祷告一边吸烟,结果被他的那个牧师骂了,他就说你在祷告的时候怎么能吸烟呢?

太不尊重上帝了。

然后他就转过来,因为你想一下,他的默认选择对比的默认选择是什么呢?

是祷告的时候不吸烟。

就祷告的时候吸烟和不吸烟?

肯定是祷告的时候不吸烟要好啊,所以呢那个人是非常不满的。

但是呢他后来转了一个转换了一个需求和说法,他说的是哦我我实际上是个非常虔诚的人,你看我每天吸烟的时候都在祷告,那这样是完全就不一样了,因为这样就意味着默认选择不一样了,默认选择是什么?

是吸烟的时候祷告对比吸烟的时候不祷告。

那这两个进行对比的话呢,肯定是吸烟的时候祷告要比不。

祷告要好很多。

所以呢所有的营销人,你一定要形成这样一个条件反射,当你遇到任何消费者推销任任何一个产品,给任何产品起一个名字,写一句文案,或者说把产品设计成什么的外观,你一定要想一下消费者的默认选择到底是什么。

但是绝大部分时候,我们完全的忘记了这一点,这个东西如此之简单,但是呢大部分人却从来不这样思考,这导致你没有找到为产品找到合适的需求,导致你拿到一个美容仪就会说美容仪让你更美丽,美容仪让你更漂亮、美容仪更加便宜。

如此无聊的答案,因为你忘记了其实消费者的默认选择是可以被营销力量所调整的,而这是我们为什么要拓展思路,用实际这种方法去找需求的一个重要的原因。

呃我遇到很多时候经常遇到这样的,就是我们就忘记了消费者的默认选择。

比如说我之前很早之前,好像是一年多之前,我就跑到一个我就走到一个商场,但是我很后悔当时没有拍照,当时就看到一个文案,大致的文案好像是这样写的,就是呃这可能是全北京最好的电影院,然后就在那个商场里面。

然后我就在想,这其实是不太对的。

那各位会觉得为什么不对呢?

为什么在商场当中的电影院呃这样写这可能是全北京最好的电影院,好像不太对呢。

这一个暗含的默认选择是什么呢?

其他电影院就我比其他电影院要好。

但是当你在进入一个商场,已经看到那个电影院的广告牌的时候,你难道会含蓄其他电影院吗?

这是不太可能的。


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