直播训练营:打造百万销售直播间 教会你如何直播带货,抓住直播大风口

发布时间: 2021-04-14

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直播训练营:打造百万销售直播间 教会你如何直播带货,抓住直播大风口课程内容:

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为什么我们要学直播训练营这门课程呢?二零二零年,一场疫情让所有企业业绩受损,线上获客,加线上成交,是每家企业生存下去的必备技能。

而直播就是线上成交最好的方式。大部分企业想开直播,不知道怎么开,如何拨拨了没效果。而这能训练营。

能帮大家解决这些问题。

这门课程我能学到什么呢?这门课程总共分为九个篇章。我将带你从直播的底层逻辑、实战方法论、实操技能。

全面提升你的直播卖货能力。课程结束后,你将能够独立完成直播流程的策划,立即上手开一场既赚钱又赚人气的直播。

这门课程有什么工具和方法吗?直播过程中用到的话术技巧、工具和执行手册,s o p 表我都为你准备好了。

期待你成为下一个百万主播。

五g 时代是全民直播的时代,艾媒最新的数据显示,在二零二零年,中国直播在线网民数将达到五点四亿。

其实啊直播早就已经在我们面前出现了。比如说二零一六年出现的千播大战,那个时候呢直播还是以娱乐形式为主。

到了二零一六年和二零一七年之间,淘宝呢将淘宝直播和天猫直播进行了商业化的升级。这个时候李佳琦薇娅像这一批大主播就已经孵化出来了。

二零一八年,快手和抖音也开始入局直播,整个直播进入了元年。到了二零一九年,企业开始入局直播。

播进入了一个高速发展期。在二零一九年,有几个典型的案例可以给大家分享一下。第一个就是三一重工,三一重工第一场直播,一个小时就卖出去了,六十台起重机。

那么还有一些工厂用透明工厂的形式把生产环境展示给用户,也产生了非常好的销售业绩。比如说一家雨衣工厂,他们用透明工厂的形式来成交客户。

一年线上业绩做到了四千万。二零二零年受疫情的影响,大部分企业线下业务受损,所以很多企业开始纷纷转战线上。

一开始上线就有非常好的效果。比如说天虹,天虹在整个疫情期间,他们用线上逛超市的形式来开直播,每天的销量比线下过去提升了整整三倍以上。

再比如说像欧派家居,欧派家居开直播两个小时订单就做到了一万两千多笔订单,而这些全部都是一些预定的订单。

还有一些女装品牌,比如说像太平鸟。

太平鸟女装带着太平鸟男装和太平鸟童装,各个店面都做起了直播。线上逛街。太平洋女装单场的销售额最高也达到了二十五万。

这些数据是想告诉大家,其实啊直播真的不只是漂亮主播的专利,而是每一家企业的福利。今天无论你是开工厂的。

还是做批发的,或者你是做零售的,做服务的和招商的直播,都可以成为你在成交环节中一个非常有利的转化地气。

想要做好直播,我们要知道直播到底在我们企业整个经营过程中起到一个什么样的作用。今天我们做直播不是开一场就完了。

而是要持续稳定的打造一套直播运营模型。那么接下来给大家分享一下鱼塘模型怎么去打造高转化的运营模型。

如果我们把做生意比作是养鱼,那么首先我们第一件事儿要去买鱼苗,买来鱼苗之后要把它放在你的池塘里面。

接下来你需要精心呵护你的池塘,让你的鱼儿越长越大,同时把长大的鱼儿可能捞出来。我们到市场上去销售掉。那么这个时候我还需要让鱼塘的鱼。

够帮我生很多的小鱼,小鱼又长成大鱼。接下来我又能再来浦浪去销售。所以整个过程就是圈捞身痒的过程。

那这个过程也是我们企业做互联网营销的一个全部的流程。而我们的直播间就好比我的鱼塘,在这个直播间里边,你可以产生销售转化,你也可以产生。

大于身小鱼的动作,这也是我们整个直播训练营要给大家讲解的详细内容。

我们来通过一个案例来理解一下这个鱼塘模型。大家来看这家企业。尚品宅配,我相信很多人是知道的。

尚品宅配是做家居定制的,主要做全屋定制。那这是一个高客单价产品,而且是定制型的产品。好,我们来想。

对于一些定制产品在网上好做销售嘛不太好做。过去啊我们可能就是以免费咨询的形式去跟他的沟通。然后呢再让师傅到上门去进行量尺。

再让设计师初稿,然后再去成交,这个过程是不是非常长的。那像这样的过程在直播间也能产生销售吗?那通过这笔案例,我们就知道,其实直播是适用于很多行业的。

那尚品宅配是怎么做的?如果我希望我的直播间能够产生一万笔订单,那我首先要解决的第一个问题就是要有这么多人来到我的直播间。

这就是我们说的流量布局,商品宅配在全网各大渠道,实际上都有做流量布局。比如说我们来看一下在搜索引擎端。

搜索引擎端他们有官网做了免费的s eu 和广告s e n 这就是一个精准流量的引入。我们再来看它的抖音短。

抖音端。他们有自己的全网矩阵,所以整个尚品宅配,你可以找到上百个账品宅配的账号。而他的主要的官方的大号。

他有三百多万的粉丝。

我们再来看它的小红书,他的小红书重点时候来做种草的小红书,也有五点八万的粉丝。我们回过头再看他的公众号。

公众号的内容篇篇都是十万家,有上千万的粉丝。所以整个在前端的流量端,他们做了丰富的布局。那这里就不用担心我没有流量了。

所有的前端都在帮我们去找种子用户,也就是买鱼苗。好,这些鱼苗进来之后,那么尚品宅配就以免费咨询免费设计的方式。

来吸引大家去申请。那么这些客户一旦申请了免费设计尚品宅配的销售人员就会持续进行跟进,然后去追踪成交转化。

这是他过去的整个路径,也是我们过去做传统互联网的营销路径引流询盘,再到转化引流到询盘这个过程中,他一般会有一个流失。

举个例子来了,一百个流量,我可能最终转化了询盘只有两个或者三个,大部分企业的询盘转化率大概在百分之二到百分之五。

也就是一百个人进来,有五个人咨询左右,那有五个人咨询之后,我再用销售去跟进成交,这个时候大概会产生百分之十的询盘转化率。

那么从这个漏斗来看,我们就会发现,其实啊一百个人进到我的这个网站或者是我的直播间,可能我最后转化的就几个人。

这是我们过去传统的路径。

尚品宅配。他们后来做了一些优化和更改,我们看它是怎么做的。

他们首先在所有的渠道上把过去的免费咨询变成了二十四小时在线量尺。什么意思呢?以前我们免费咨询销售跟进,我需要派师傅上门。

人去量尺,然后呢再让设计师出图,这个过程是非常漫长的,而且成本是极高的。我们派师傅上门需要有路费,需要有油费。

好,师傅,梁软尺再反馈给设计师,设计师再来做设计。因为没有看到现场设计师在设计过程中很可能就没有办法做的非常的棒。

这个时候客户不满意,成交转化也就会比较低。那么尚品宅配它把过去的这种形式改成了在线量尺和在线,直接跟设计师沟通。

好了,你可以足不出户再加量房,那么你有什么问题,你可以一对一的直接跟设计师通过直播的形式跟他去进行沟通交流。

我们来想整个路径,他把上门的量尺的师傅,这一层的员工成本是不是省掉了,那么路费成本也省掉了。

跟客户的沟通效率反而得到了很大的提升。因为客户能跟设计师直接沟通,有什么需求和有什么问题,全部在直播间就已经完成解决了。

好,那么这是他的日常形式。这里呢大部分用户该成交了。刚需族的就全部成交了。那剩下的一部分可能他还没有成交。

怎么办好?继续留在我的鱼塘里面养着。

然后我们用一场大型的活动促销,把这一些过去产生过咨询,但是呢又没有产生销售的客户。

带去全面激活。所以在二月份的时候,他们的公众号全面的开始推广他们的大型活动直播。那么这一场直播他们带着设计师阿爽。

这是尚品宅配培养的一个i p 那这个设计师。

拉手带领大家在直播间去看房,然后去解答问题,然后再去推广他们的全屋定制服务好了。那么在这场直播过程当中。

你们会发现这一个设计师就能让所有过去有过一点点需求,但是需求不强烈的用户开始又产生了强烈的购物欲望,所以才会有一万多笔订单的销售。

啊,我们来看一下一个视频到的那个呃衣柜的一些收纳的需求的话呢,你可以点击旁边的这个商城去到这个圣诞鸟家居馆。

可以购买这个裤子,架五层护驾和这个呃防尘防潮的一个多分隔收纳盒,还有清新乳胶枕,然后可以购买里面的小商品。

第一。

大家看到商品宅配是做全屋定制的,他在整个过程当中,除了推广它的全屋定制之外,还有一大部分用户实际上不一定是要定制全屋的。

那么他可能是要买一些家居用品,所以在整个过程当中,他们的主播除了麦克全屋定制之外,立刻去增加了很多的商品销售。

这也是我们在直播的训练营中会重点讲到的一点就是我们要去学会对整个直播间的商品去做布局,尽可能让更多的人进来。都能在你这儿产生交易。

所以你看尚品宅配这一场直播都卖了些什么东西呢?首先第一个他们卖了全屋设计民革啊,那么这里就卖了一万多b 第二个他卖了很多的家居用品。

比如说有很多的像这个厨房的清洁器啊,拖把,还有厨房的这个呃手套啊,甚至还有一些电源插座等等,全面的让直播间所有的用户在这儿。

能来了就有收获,来了,都能买到东西,人人都不空手回。所以啊据线上的一些数据显示,整个他这一场直播下来。

最终他后续追踪出来的销售差不多有四千多万。所以听到这儿是不是觉得很心动呢?所以一场直播可以让我们那些沉浸在我们的微信里面的好友。

沉浸在我们公众号的客户都可以全面的去做激活。好,这还不是直播最大的魅力。通过这一场直播,我激活了一部分用户。那么在直播的过程当中很可能。

用户他也会帮你带用户进来。这个时候啊我们的主播就可以邀请说,唉请大家把我的直播间分享到你的亲朋好友的群里边。

今天我们的直播非常的优惠,所以大家一定要带人来哦,所以这个时候直播间他不仅仅是转化,他又变成了一个引流的渠道。很多用户呢通过好友的分享又进入到了直播间。

好,这个时候别着急怎么办呢?新用户进来了,要不要留著呢?当然要留住了我们的这个主播,立刻就拿出了手机和二维码。

说唉大家来可以加一下我的微信啊,有很多信息可以分享给大家,很多案例可以给大家看。

那么现在我们把新建的流量又重新通过直播主播的形式,把它又引流到了我的微信号,引流到了我的公众号。

又做了客户的留存。好在这场直播没有能产生销售的,没有能转化的客户。留在我的池塘里边继续养着。

等到我下次做直播,再把客户全面的激活。所以你看他是不是完成了一个整个的圈。捞身痒的全部过程呢?

所以这就是我们说直播他在我们整个运营过程当中,不简简单单是做一次活动,而是一个长线持久的一个养鱼的过程。

讲完了尚品宅配的案例,我们再来看一个案例,这个案例叫三亿重工,三亿庄公这个案例他非常的典型,典型在哪儿呢?

很多我们做生产制造行业的做工业产品的,不知道该怎么去做直播。那么我们来看三亿重工,三一重工呢,他们做直播有活动的直播。

产品的直播和培训的直播做了非常多的形式。那么直播已经变成他们日常做销售最重要的一种方式了。我们来看一下三一重工。他的直播间。

有什么跟别人不一样的地方,你会注意到他的直播按产品来进行分类的,有起重有路基、有重卡、有石油,还有泵送等等。

所以每一款产品它都用直播的形式来做产品的介绍。那么今天无论客户想看哪一款产品,我都可以用直播去进行介绍。

好了,这些直播我们可以把它留存下来,变成我日常去给客户营销推广的很好的形式。

各位,你们想我们介绍一款产品,过去我们用文字,用图片,用文字和图片的形式发送给客户,客户看一遍能接收到多少的信息呢?

其实并不多。那他有没有疑问呢?还有很多的疑问没有解决。但是当我把我的产品直播的流程介绍给他的时候,他通过一场直播可以三百六十五度全方位对你做一个。

详细的了解。这个时候啊,客户就能产生丰富的一个对你的产品的接触,他的购买欲望也会越加的强烈。所以呢三一他已经把直播变成了一种常态。

好,那么我们再来看三一重工,他的直播类型分成了几种,分成了第一种叫产品介绍,把每一款产品都做直播去介绍。

第二种叫活动促销,对那些有需求不强烈的我们用活动的形式去刺激他,让他产生利息的转化。第三种叫客户赋能。

他们教客户怎么去卖产品和使用产品。这个时候呢使用的技巧,用视频和直播的形式来展示。那么员工我也让他通过直播的形式学会每个人怎么在线上。

去做产品的营销和推广。所以你看一下三亿中公这一家企业是不是把直播用到了极致呢?

为什么这两家企业,一个是定制的,一个呢是卖高客单价工业品的都能开直播。那么原因很简单。

直播有三个最主要的特点,第一个特点叫高信息密度啊,什么叫高信息密度?各位我们看一段文字一分钟能看多少呢?看不了多少。

一张图片包含多少信息呢?也不多,但是一场直播一个小时下来基本上会非常详细的把你的产品介绍清楚。消费者在购买产品的时候。

用什么来做决策,就是用它接收了多少信息来做决策。他能接受的信息越多,他做决策的速度也就越快。早期的互联网图文形式的时候,能卖产品的客单价是很。

很低的等到了视频和直播的形式的时候,你会发现能卖产品的客单价会越来越高。这就是为什么直播卖货这么厉害的一个原因。

那么第二个就是互动性强。直播的过程当中,我们是面对面交流的。你在弹幕里跟我说话,我在屏幕中给你做解释。有任何问题我们俩都一对一做解决了。

那么这还是一个社交的过程。所以客户感受到了整个互动的过程,他会不由自主的想去参与,想跟着主播去问问题,去回答问题。

即便你没问别人在问的过程中,你也参与进来了。所以这种强互动性也会促进用户想参与进来的感觉。好,第三个成交率高。

成交率高很重要的原因还是跟粉丝精准有关系。谁会进你的直播间呢?看来你的喧传进来的他为什么会进来呢?是因为看的宣传他感兴趣了。

所以来的基本上全部都是精准的用户。所以这就是我们直播卖货的三大特点。

现在听完两个案例,我们再来回顾整个鱼塘模型的运营全图。首先在鱼塘模型当中,第一步就是做鱼苗的引入。

么整个鱼苗引入就是我们的客户来源,有公域流量、私域流量和裂变流量。那么我们先来说公域流量,公域流量有电商平台流量。

还有这些短视频流量,比如说抖音啊、快手啊、微博等等,还有像百度搜索引擎的流量。那么私域流量是来自于我们自己的私有的。

比如说你的微信好友,比如说你的公众号,你的朋友圈,你的社群等等这一些不跟别人共享的流量,我们称之为私域流量。而做直播最重要的就是私域流量。

公寓流量引流导入私域流量私域流量导入直播间。那么第三个就是裂变流量。如果你在直播过程当中,希望能够带来更多的用户,那么我们一定要学会去做裂变。

而裂变就是能够把我的过去的私域流量带来更多的流量,也就是让一个客户帮你带更多的客户。这也是我们在引流篇会讲到的内容。

所有的鱼苗引入到我的直播间,直播间,通过主播对产品进行介绍,产生转化。那么一部分用户转化成了订单。

而一部分用户可能没有转化成订单,我们把它转化成好友,好友我们会慢慢的再转化成订单。好,那么这是转化,接下来有了转化,我们还要有裂变。

在直播过程当中,我们会想办法让用户去分享到朋友圈,社群和好友带来更多的流量。这样的话我的直播间又变成了引流间。

那么接下来剩下的用户可能没有成交,怎么办呢?我们继续做运维那加了你微信的和已经由在直播间。

看过直播的这份用户啊,对你已经有了好感和强烈的信赖感。所以接下来做陈娇就比较容易了,我们让销售人员做后期的追踪。

然后在做客情的维护,合作内容的圈养。等到下一次直播我们再导流到直播间,再完成一轮转化动作。好,各位来看这一个整个直播运营的模型。

那么直播间我们需要去统计数据,然后再做数据分析,最后做数据建模。这就是我们整个鱼塘运营的模型了。


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